媒体报道

《人民日报》（海外版）在创新中求发展

－广东昂泰集团董事长黄学敏访问记

本报记者　李德金

作为一个民营企业家――广东昂泰连锁企业集团有限公司董事长黄学敏，最早活跃在中国工商舞台上，是从加入地方工商联组织开始的。其“政绩”主要表现在“七个第一”，即第一个发明土池养鳗、第一个利用海滩涂大面积养鳗、第一个在中国推广烤鳗、第一个全面开发鳗鱼系列产品、第一个成为中国的鳗鱼大王、第一个在中国拥有几万条鳄鱼、第一个建立“三鱼一珠”的产供销一体化产业。

从事水产养殖出了名，当地工商联组织首先介入，请黄学敏走出“商海”，给民营企业“传经送宝”。慢慢地，黄学敏在省内外工商界就有了“立足之地”，而且“官”越做越大，由一位农民企业家当上了广东省私营商会会长、广东省总商会副会长、广东省政协常委、中华全国工商业联合会执委。在海外，黄学敏也很有名气。作为中国国际友好联络会理事、广东省海外联谊会副会长、泰国中华总商会顾问，黄学敏曾多次出国考察，交流经验，为宣传中国民营企业、发展中国民营企业，作出了积极的贡献。

今年43年的黄学敏，早年出生在广东省澄海市的一个农民家庭。小时候生活非常困难，读了4年书，就辍学了为父母分忧料理家务，寻思“生财之道”。六十年代末，他开始“弃农从商”，一次虽然只能怀惴几个鸡蛋上县城“贩卖”，赚不了多少钱，却为他后来的人生发展铺就了一条辉煌的成功之路，因为，他从此鸡蛋生意越做越大，原来是走街串巷，提篮叫卖自家产的鸡蛋，几年之后，就变成了跨村、跨乡、跨省收购鸡蛋、租汽车、火车拉鸡蛋贩卖了。人们看他做鸡蛋生意有一套，就送他一个绰号，叫“鸡蛋大王”。后来人们看到他还养鸭产蛋卖，又给他起了个“禽蛋大王”的名字。赚了钱，素有“敢为天下先”精神的黄学敏，利用在各地买卖鸡蛋观察到的情况，又打起了“养鳗赚大钱”的主意。从1984年至今，他经营养鳗产业已有15个年头。他开发的多种受海内外广大消费者欢迎的鳗鱼、甲鱼、鳄鱼、珍珠系列海洋保健品，要比国家“九五”提倡的开发海洋生物领域计划早5年。现在，他的工作重点就是开发经营“三鱼一珠”产业。这个产业以“三高农业”为依托，以海、淡水名特产品养殖为基础，以海洋生物开发为重点为，集科研、养殖、生产、销售为一体，对昂泰具有广阔的发展前途。

回顾自己所走过的30年“弃农经商”光辉历程，黄学敏感慨万千。这里面既有成功的喜悦，也有不尽如人意的地方。但令黄学敏引以自豪的是，他的事业每次在自我完善、自我改革、自我创新中，都得到了较大的发展。

目前，昂泰公司采用自己独创的连锁销售方式，在全国率先实行物流改革，走出了一条高科技产品的营销之路。自1997年9月2日开始运作，截至今年10月底，昂泰在全国已拥有280多家连锁专卖店，形成了覆盖南至海口，北到哈尔滨、东至延边、西到伊犁的巨大销售网络，成为广东乃至全国连锁营销业的佼佼者。这种独一无二的昂泰连锁营销模式，既不同于传统商业的店铺销售，又不同于各种各样的非法传销。它是依据国家有关发展连锁网络销售政策法规，吸收国内外先进的现代营销理念，在实践中逐步创造出来的一种与众不同的新型销售模式。

黄学敏介绍说，这种新型销售模式归纳起来主要有8大特点：

第一，特许加盟、新型连锁。1997年9月2日，昂泰根据原国内贸易部《关于印发〈连锁店经营规范意见〉的通知》和国家工商行政管理局、原国内贸易部《关于连锁店登记管理有关问题的通知》精神，结合昂泰公司高科技产品生产和销售实际，在总结以前销售中的经验教训的基础上，逐步制订和完善这种新型的连锁营销模式。根据《连锁店经营管理规范意见》第四条第三款“特许连锁（或称加盟连锁）。连锁店的门店同总部签订合同，取得使用总商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权，经营权集中于总部”的规定，对于想加盟的连锁店，经昂泰公司审查合格，按照统一规定，自行投资装修店面并购置相应数量用于周转的产品。这一措施，使得连锁店与总公司共同投资，合作经营，各负其责，各尽其力，形成各单位共同体，从根本上扭转公司亏损的局面。由于相互依存，共生共荣，责权清楚，利益透明，所以各连锁店如雨后春笋般地迅速建立起来。

第二、七个“统一”，规范运作。“没有规矩，不成方圆”。各连锁店相继建立起来，迫切需要有统一的管理模式，以避免各行其是。根据国家工商局和原国内贸易部两个文件精神，昂泰公司对各地连锁店实行七个“统一”，即统一配送，统一品牌，统一价格，统一结算，统一优惠让利，统一专卖标识，统一规范管理。昂泰公司还下达了专门文件，对这七个“统一”逐条解释，要求下属连锁店务必遵照执行，不得违规操作。这样就从根本上保障了客户的利益，有效避免假冒伪劣产品混入其间，按照国家有关物价部门定价销售产品。同时，它妥善处理了公司，连锁店与客户之间的经济利益，公司保证执行承诺的优惠让利数额，连锁店保障及时回笼货款，按照“多劳多得”的分配原则，对客户实行优惠让利。在昂泰公司七个“统一”规范管理下，有效地调动了公司、连锁店和客户三个方面的积极性，使之形成团结一心、共创辉煌的局面。

第三、公司对店，店对客户。公司按照“七个统一”的管理规范，把货物统一送到各个连锁店，任何消费者需要产品时，必须到连锁店购买。为了更好地为客户提供服务，公司电脑里储存有客户详细资料，方便备查。如果消费者自身重复消费，或以身示范，引导他人扩大消费，依据的是《公司法》第四十九条第五款；公司所获利润的分配，由公司董事会决定。因此，“按功付酬，多劳多得”是完全符合社会主义分配原则的，是合理合法的。这种营销方式，能迅速调动消费者的积极性，他们每一次自身消费，同时也是引导他人消费的开始，因此可以迅速做大市场，占领市场。

第四，寻找客户，推荐购买。无论是自己上门求购，或是经他人推荐，都会通过目睹良好功效和聆听详细讲解而产生购买欲望。这种出自内心自愿的理性消费，完全不同于某些传销靠夸大宣传非理性消费。

第五、四个结合，优势互补。昂泰连锁营销模式，把产品开发与市场结合起来，把生产与经营者（连锁店）结合起来，把经营者与消费者结合起来，把发展连锁与安排就业结合起来，这是昂泰连锁营销的显著特点。在这一营销过程中，生产者——经营者（连锁店）——消费者，三者因“利益共同体”形成了一种牢固而稳定的三角关系，相互依存，这是传统营销活动中生产者与消费者之间松散关系不能相比的。

第六，四个有利，利益共享。四个有利是对国家有利，对消费者有利，对经营者有利，对生产者有利。对国家有利是指专卖店在当地依法登记，以照章纳税的方式为国家经济发展作出贡献。对消费者有利，是指所有昂泰产品均明码标价陈列于各专卖店，质量保证，放心选择，有效地防止假冒伪劣产品坑害消费者。对经营者有利，是公司以优质产品、著名品牌，规范管理，优质服务等有形或无形的资产投入，与经营者实行互惠互利，优势互补，共同投资，各得其利。公司严格按照其公布的合作协议办事，让利幅度优厚，保证及时兑现，对生产者有利也是显而易见的。

第七，学习借鉴，为我所用。昂泰连锁营销模式不是从天上掉下来的，而是根据国家有关连锁营销的法律法规，总结实践中正反两方面经验创造出来的。在这一过程中，昂泰认真学习借鉴国内外现代营销方式中一切有益的东西，以为公司发展所用。因为当今社会是信息社会，各种营销方式之间相互渗透相互包容是很正常的事，学习借鉴本身不是目的。昂泰公司的出发点和归宿，是为了有效地销售本公司生产的产品。

第八，诚实信用，不搞欺炸。昂泰公司从创建到现在已经有20年，公司由小到大，由弱到强，靠的是什么？靠的是诚实信用，合法经营。20多年了，公司规范变了，营销方式变了，但利国利民的宗旨并没有变。

在采访中，黄学敏认为，昂泰一向旗帜鲜明地反对传销，传销没有固定的经营场所，工商行政管理部门无法管理；国家税收得不到保证；没有合情合理的价格；没有产品质量的保证和优质的售后服务。而昂泰在全国建立了连锁专卖店，有固定的经营场所，产品全部是自己养殖、自己研制、自己加工、自己销售，而且质量经过大量的临床实验证明，原料独特，功效卓著，是一些类似产品无法相比的高科技产品。今年，昂泰的系列保健品被中国保护消费者基金会作为“质量信得过产品”，向广大消费者推荐。昂泰的产品价格是经过广东省价格事务所严格审核出来的，售后服务更是有口碑的。可以说，昂泰的营销模式，既不同于常见的传统营销方式，也与传销有本质的区别，是一种符合中国国情的，利国利民的，不违背国家法律的，具有强大生命力的崭新的现代营销方式。

黄学敏说，国家主席江泽民曾经指出：“创新，是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。”因此，传统的销售方式不可能永远不变，物流体制改革势在必行。在市场经济条件下，企业如何由被动销售转变为消费者主动消费，这是企业成败的关键。因此，昂泰连锁营销模式的出现，是历史的必然。今年年初，广东省政协常委会座谈卢瑞华省长《政府工作报告》讨论稿时，黄学敏作为省政协常委就如何推进物流改革提出了具体意见，并被吸纳到《政府工作报告》正式文本当中：“鼓励探索适应社会主义市场经济发展需要的各种营销方式”，办好包括连锁营销在内的现代化物流形式。不久，他又向省政协八届二次会议提交了《为增创广东发展新优势，积极探索商品流通新路子》的提案，得到了省经贸委的重视和肯定。昂泰连锁营销模式的探索，不仅对企业自身发展有益，而且还将对整个国家物流体制改革和连锁销售的立法工作，提供有益的经验。黄学敏希望在各级工商行政管理部门的关怀支持、帮助指导下，不断完善昂泰连锁销售模式，使之为国民经济的发展作也更大的贡献。