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媒体报道

《人民日报》(海外版)在创新中求发展

发布人:昂泰集团时间:1999-11-04

-广东昂泰集团董事长黄学敏访问记


本报记者 李德金


作为一个民营企业家――广东昂泰连锁企业集团有限公司董事长黄学敏,最早活跃在中国工商舞台上,是从加入地方工商联组织开始的。其“政绩”主要表现在“七个第一”,即第一个发明土池养鳗、第一个利用海滩涂大面积养鳗、第一个在中国推广烤鳗、第一个全面开发鳗鱼系列产品、第一个成为中国的鳗鱼大王、第一个在中国拥有几万条鳄鱼、第一个建立三鱼一珠的产供销一体化产业。


从事水产养殖出了名,当地工商联组织首先介入,请黄学敏走出“商海”,给民营企业“传经送宝”。慢慢地,黄学敏在省内外工商界就有了“立足之地”,而且“官越做越大,由一位农民企业家当上了广东省私营商会会长、广东省总商会副会长、广东省政协常委、中华全国工商业联合会执委。在海外,黄学敏也很有名气。作为中国国际友好联络会理事、广东省海外联谊会副会长、泰国中华总商会顾问,黄学敏曾多次出国考察,交流经验,为宣传中国民营企业、发展中国民营企业,作出了积极的贡献。


今年43年的黄学敏,早年出生在广东省澄海市的一个农民家庭。小时候生活非常困难,读了4年书,就辍学了为父母分忧料理家务,寻思“生财之道”。六十年代末,他开始“弃农从商”,一次虽然只能怀惴几个鸡蛋上县城“贩卖”,赚不了多少钱,却为他后来的人生发展铺就了一条辉煌的成功之路,因为,他从此鸡蛋生意越做越大,原来是走街串巷,提篮叫卖自家产的鸡蛋,几年之后,就变成了跨村、跨乡、跨省收购鸡蛋、租汽车、火车拉鸡蛋贩卖了。人们看他做鸡蛋生意有一套,就送他一个绰号,叫“鸡蛋大王”。后来人们看到他还养鸭产蛋卖,又给他起了个“禽蛋大王”的名字。赚了钱,素有“敢为天下先”精神的黄学敏,利用在各地买卖鸡蛋观察到的情况,又打起了“养鳗赚大钱”的主意。从1984年至今,他经营养鳗产业已有15个年头。他开发的多种受海内外广大消费者欢迎的鳗鱼、甲鱼、鳄鱼、珍珠系列海洋保健品,要比国家“九五”提倡的开发海洋生物领域计划早5年。现在,他的工作重点就是开发经营“三鱼一珠”产业。这个产业以“三高农业”为依托,以海、淡水名特产品养殖为基础,以海洋生物开发为重点为,集科研、养殖、生产、销售为一体,对昂泰具有广阔的发展前途。


回顾自己所走过的30年“弃农经商”光辉历程,黄学敏感慨万千。这里面既有成功的喜悦,也有不尽如人意的地方。但令黄学敏引以自豪的是,他的事业每次在自我完善、自我改革、自我创新中,都得到了较大的发展。


目前,昂泰公司采用自己独创的连锁销售方式,在全国率先实行物流改革,走出了一条高科技产品的营销之路。自199792开始运作,截至今年10月底,昂泰在全国已拥有280多家连锁专卖店,形成了覆盖南至海口,北到哈尔滨、东至延边、西到伊犁的巨大销售网络,成为广东乃至全国连锁营销业的佼佼者。这种独一无二的昂泰连锁营销模式,既不同于传统商业的店铺销售,又不同于各种各样的非法传销。它是依据国家有关发展连锁网络销售政策法规,吸收国内外先进的现代营销理念,在实践中逐步创造出来的一种与众不同的新型销售模式。


黄学敏介绍说,这种新型销售模式归纳起来主要有8大特点:


第一,特许加盟、新型连锁。199792,昂泰根据原国内贸易部《关于印发〈连锁店经营规范意见〉的通知》和国家工商行政管理局、原国内贸易部《关于连锁店登记管理有关问题的通知》精神,结合昂泰公司高科技产品生产和销售实际,在总结以前销售中的经验教训的基础上,逐步制订和完善这种新型的连锁营销模式。根据《连锁店经营管理规范意见》第四条第三款“特许连锁(或称加盟连锁)。连锁店的门店同总部签订合同,取得使用总商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权,经营权集中于总部”的规定,对于想加盟的连锁店,经昂泰公司审查合格,按照统一规定,自行投资装修店面并购置相应数量用于周转的产品。这一措施,使得连锁店与总公司共同投资,合作经营,各负其责,各尽其力,形成各单位共同体,从根本上扭转公司亏损的局面。由于相互依存,共生共荣,责权清楚,利益透明,所以各连锁店如雨后春笋般地迅速建立起来。


第二、七个“统一”,规范运作。“没有规矩,不成方圆”。各连锁店相继建立起来,迫切需要有统一的管理模式,以避免各行其是。根据国家工商局和原国内贸易部两个文件精神,昂泰公司对各地连锁店实行七个“统一”,即统一配送,统一品牌,统一价格,统一结算,统一优惠让利,统一专卖标识,统一规范管理。昂泰公司还下达了专门文件,对这七个“统一”逐条解释,要求下属连锁店务必遵照执行,不得违规操作。这样就从根本上保障了客户的利益,有效避免假冒伪劣产品混入其间,按照国家有关物价部门定价销售产品。同时,它妥善处理了公司,连锁店与客户之间的经济利益,公司保证执行承诺的优惠让利数额,连锁店保障及时回笼货款,按照“多劳多得”的分配原则,对客户实行优惠让利。在昂泰公司七个“统一”规范管理下,有效地调动了公司、连锁店和客户三个方面的积极性,使之形成团结一心、共创辉煌的局面。


第三、公司对店,店对客户。公司按照“七个统一”的管理规范,把货物统一送到各个连锁店,任何消费者需要产品时,必须到连锁店购买。为了更好地为客户提供服务,公司电脑里储存有客户详细资料,方便备查。如果消费者自身重复消费,或以身示范,引导他人扩大消费,依据的是《公司法》第四十九条第五款;公司所获利润的分配,由公司董事会决定。因此,“按功付酬,多劳多得”是完全符合社会主义分配原则的,是合理合法的。这种营销方式,能迅速调动消费者的积极性,他们每一次自身消费,同时也是引导他人消费的开始,因此可以迅速做大市场,占领市场。


第四,寻找客户,推荐购买。无论是自己上门求购,或是经他人推荐,都会通过目睹良好功效和聆听详细讲解而产生购买欲望。这种出自内心自愿的理性消费,完全不同于某些传销靠夸大宣传非理性消费。


第五、四个结合,优势互补。昂泰连锁营销模式,把产品开发与市场结合起来,把生产与经营者(连锁店)结合起来,把经营者与消费者结合起来,把发展连锁与安排就业结合起来,这是昂泰连锁营销的显著特点。在这一营销过程中,生产者——经营者(连锁店)——消费者,三者因“利益共同体”形成了一种牢固而稳定的三角关系,相互依存,这是传统营销活动中生产者与消费者之间松散关系不能相比的。


第六,四个有利,利益共享。四个有利是对国家有利,对消费者有利,对经营者有利,对生产者有利。对国家有利是指专卖店在当地依法登记,以照章纳税的方式为国家经济发展作出贡献。对消费者有利,是指所有昂泰产品均明码标价陈列于各专卖店,质量保证,放心选择,有效地防止假冒伪劣产品坑害消费者。对经营者有利,是公司以优质产品、著名品牌,规范管理,优质服务等有形或无形的资产投入,与经营者实行互惠互利,优势互补,共同投资,各得其利。公司严格按照其公布的合作协议办事,让利幅度优厚,保证及时兑现,对生产者有利也是显而易见的。


第七,学习借鉴,为我所用。昂泰连锁营销模式不是从天上掉下来的,而是根据国家有关连锁营销的法律法规,总结实践中正反两方面经验创造出来的。在这一过程中,昂泰认真学习借鉴国内外现代营销方式中一切有益的东西,以为公司发展所用。因为当今社会是信息社会,各种营销方式之间相互渗透相互包容是很正常的事,学习借鉴本身不是目的。昂泰公司的出发点和归宿,是为了有效地销售本公司生产的产品。


第八,诚实信用,不搞欺炸。昂泰公司从创建到现在已经有20年,公司由小到大,由弱到强,靠的是什么?靠的是诚实信用,合法经营。20多年了,公司规范变了,营销方式变了,但利国利民的宗旨并没有变。


在采访中,黄学敏认为,昂泰一向旗帜鲜明地反对传销,传销没有固定的经营场所,工商行政管理部门无法管理;国家税收得不到保证;没有合情合理的价格;没有产品质量的保证和优质的售后服务。而昂泰在全国建立了连锁专卖店,有固定的经营场所,产品全部是自己养殖、自己研制、自己加工、自己销售,而且质量经过大量的临床实验证明,原料独特,功效卓著,是一些类似产品无法相比的高科技产品。今年,昂泰的系列保健品被中国保护消费者基金会作为“质量信得过产品”,向广大消费者推荐。昂泰的产品价格是经过广东省价格事务所严格审核出来的,售后服务更是有口碑的。可以说,昂泰的营销模式,既不同于常见的传统营销方式,也与传销有本质的区别,是一种符合中国国情的,利国利民的,不违背国家法律的,具有强大生命力的崭新的现代营销方式。


黄学敏说,国家主席江泽民曾经指出:“创新,是一个民族进步的灵魂,是一个国家兴旺发达的不竭动力。”因此,传统的销售方式不可能永远不变,物流体制改革势在必行。在市场经济条件下,企业如何由被动销售转变为消费者主动消费,这是企业成败的关键。因此,昂泰连锁营销模式的出现,是历史的必然。今年年初,广东省政协常委会座谈卢瑞华省长《政府工作报告》讨论稿时,黄学敏作为省政协常委就如何推进物流改革提出了具体意见,并被吸纳到《政府工作报告》正式文本当中:“鼓励探索适应社会主义市场经济发展需要的各种营销方式”,办好包括连锁营销在内的现代化物流形式。不久,他又向省政协八届二次会议提交了《为增创广东发展新优势,积极探索商品流通新路子》的提案,得到了省经贸委的重视和肯定。昂泰连锁营销模式的探索,不仅对企业自身发展有益,而且还将对整个国家物流体制改革和连锁销售的立法工作,提供有益的经验。黄学敏希望在各级工商行政管理部门的关怀支持、帮助指导下,不断完善昂泰连锁销售模式,使之为国民经济的发展作也更大的贡献。