媒体报道

《信息时报》昂泰：连锁还是传销？

广东昂泰连锁企业集团有限公司是一个以海洋生物开发为重点的高科技型民营企业，该公司集科研、养殖、生产、销售为一体，主要营销公司生产的“三鱼一珠”（即鳗鱼、甲鱼、鳄鱼和珍珠）五大系列产品。自1997年9月以来，昂泰以自己创造的一种独特的营销模式引起了业界的关注。

昂泰营销体系由一个遍及全国280多家专卖店系统和由各专卖店衍生的经销员系统复合而成，后者是根据目前我国的市场实际和保健品营销的独特性而创造的，是一种推销员直接对顾客的，具有较大服务含量的营销系统，这在形式上颇似传销，而传销已于去年4月为政府所禁止，因而在社会上引起了一定误解，甚至于小范围内引起了风波。

昂泰的营销体系是连锁经营还是传销？记者分别采访了昂泰公司及部分专家。

昂泰模式：大网加小网

       昂泰公司在营销模式的探索过程中曾有过败走麦城的经历。

1994年，昂泰开发出了“海之鳗”蓝色海洋系列保健品，并在同年“首届中国特区保健品博览会”上获国家级最高奖——金杯奖。在销售上，公司采取守株待兔的方式经销，因为缺乏必要的宣传而难以为顾客所了解和接受，并且刚一面市就被假冒的“海之鳗”产品混迹其中，致使昂泰产品声誉受损，市场效绩一直不明显。后来，公司出资到各地开办直营连锁店，但也因缺少利益约束机制而失败。

出路何在？就在这时，公司高层开始接受了“特许连锁”的经营理念。

据昂泰公司总经理黄学敏介绍，对于申请加盟者，经昂泰公司审查合格后吸收到连锁系统中来，总公司与加盟店共同投资，合作经营，各负其责，形成利益共同体，双方相互依存，变以前的聘用关系为共同利益之上平等的合作关系。根据这一理念，昂泰的特许连锁迅速发展起来。

黄学敏分析昂泰连锁体系的特色说，总公司对加盟店实行“七个统一”式管理，即统一品牌，统一专卖标识，统一价格，统一配送，统一结算，统一优惠让利和统一规范管理。在这个原则基础上，总公司构建了一个以广州为中心的200余家专卖店组成覆盖全国“大    网”，同时，每个专卖店又在本地向各个长期客户辐射。如果有消费者消费了昂泰产品后感到效果良好，他会向他周围的人推荐，这他就成了昂泰专卖店的“长期客户”，实质上也就成了专卖店下属的推销员。公司电脑系统都存有这些长期客户的详细资料，根据业绩大小，给予一定比例的回报。

黄学敏认为，这种模式把总公司、专卖店和长期客户结成了一个利益共同体，总公司给予长期客户的回报是《公司法》早有规定的，是一种合法的行为。

昂泰模式众人说

在分析昂泰公司的营销模式时，广东工业大学工商管理系副教授、中山大学营销学博士生雷鸣认为，昂泰模式属于特许连锁，因为它体现了特许连锁的三大特征，一是昂泰公司与200多家加盟店有一种契约关系，这种契约有一种既定的格式，昂泰将统一规范的契约交给加盟者，在其认可后签约；二是这种契约主要内容包括了昂泰公司赋予加盟成员的权利、义务和应遵守的规章制度；三是昂泰公司允许加盟店销售既定的产品，使用昂泰的店名、商标等企业标志，同时提供经营与管理的有关制度、方法和技术，并施以指导和监督。从连锁经营的角度来看，昂泰的连锁营销模式是规范的，也是合法的。

中山大学岭南学院教授王珺认为，昂泰的营销模式是一种创新，它有效地降低了代理成本。昂泰原有的直营连锁之所以失败，原因在于代理成本过高，现在将雇用关系变成合作关系，形成共同投资利益共享的关系，可以极大地降低代理成本。再者，对连锁店实行“七个统一”式的管理，实际上是借鉴了国际上一些跨国公司连锁经营的经验，这种改良是有生命力的。此外，昂泰模式目的是追求“双赢”的联盟网络化，通过出让品牌和特许专营权的方式，使昂泰与合作者形成了长期的合约关系，既分散了经营风险，又扩展了市场，这也符合当今企业组织形态的网络化的发展趋势。

对于为部分人所诟病的昂泰模式的“小网”，雷鸣解释说，传统的连锁经营对餐饮、服装、百货等行业是行之有效的，但对于消费者缺乏了解的保健品行业来说则未必可行，这类公司需要经营中的创新，需对加盟者、加盟者需要对消费者进行有关产品和保健知识的宣传教育，把传销中合法、行之有效的方法借用过来，与传统的连锁经营方式相结合，不失为一种营销方式的创新。这也无怪乎有人说昂泰连锁模式带有传销特色。

一位专门研究传销的学者指出，判断一种销售方式是否属传销，不能轻率地以“形似”下结论，而要严格根据国家取缔传销法令中对传销的定义来判断。例如，有无店铺销售，有无收取高昂的入会费，是否经销本公司的产品，是否以拉人头为主要计酬标准，是否逃税漏税等，另外也要看这种销售方式本身对社会和参与者是否存在潜在的危害。任何一种新的东西都是不完善的。但只要对社会无害，就应该允许其有机会加以完善。这位专家同时指出，目前社会上打着与昂泰“连锁专卖、网络经营”一样旗号的还有很多家，具体到每一次实质的操作是否合法，还需具体个案具体分析。

昂泰模式的背后

连锁经营进入中国尚不到20年，迅速发展也只是近几年的事，一种新的营销模式得到社会的广泛认可需要一个过程。在国家禁止传销和连锁业的发展尚未步入正轨的背景下，昂泰模式遭人非议是不难理解的。

但在表象的背后，是明显存在的营销方式创新缺乏必要的市场环境的问题，这种市场环境主要指的是法律制度环境。迄今为止，我国并没有一部专门规范连锁经营的法律，特许加盟可以适用和类推的法律不少，但这些法律中不少条款与特许加盟并不适应。这样，所有营销方面的创新行为必须冒一定的的风险，构筑了一个餐饮业帝国的麦当劳进入中国10年来只进行合资经营而不开放特许加盟，主要原因就在于中国法律条件不够成熟。

有业内专家指出，传销并不是什么洪水猛兽，而是一种先进的营销方式工，其代表的是流通业发展的最高阶段――无店铺营销阶段的到来，这在国外管理规范的传销公司的发展过程中已得到了证实，只是目前中国国情和法律条件不适合其发展而已，但这种模式在中国的规范化运作也是迟早的事。

立法行为落后于行业实践，这在近几年的市场发展中已屡屡出现，这一点在昂泰的营销实践中又一次得到证实。这表明在中国即将加入WTO的今天，法制建设如何服务于市场经济的发展仍是亟待解决的问题，这已经不止是一个行业的呼唤。