媒体报道

《新快报》“含权”营销闯保健品销售新路

2004年6月5日 记者 子云

广东昂泰对依靠大量广告销售保健品的老路说“不”

 近年来，一提到保健品营销，大家似乎都会联想到充斥于媒体，有点“发酸”的保健品广告。然而，以鳄鱼、鳗鱼、甲鱼和珍珠为原料生产保健品而著称的广东昂泰连锁企业集团，对这样的营销模式说“不”，他们推行“含权”营销——专卖店营销保健品的营销模式，试图把自已的保健品打造成百年品牌。

    广东昂泰创始人、集团董事长兼总裁黄学敏说：“大量广告投入，能迅速创造一个保健品牌，但是，这样的保健品牌一般难以持久，从国内保健品历史看，这样创立的品牌一般‘红火’的时间不会超过5年。而广东昂泰就是要走出一条保健品新的营销之路，创造一家百年保健品老店。”

广东昂泰集团简介

广东昂泰起步于1983年，目前下属企业有广东昂泰企业集团鳗鱼养殖场、广东昂泰企业集团保健食品公司等。广东昂泰自1990年起就致力于海洋功能食品的研究和开发，公司进行了坚持不懈的科研攻关。

公司率先以鳗鱼为突破口，后又将研究领域扩展到甲鱼、珍珠和鳄鱼，从“三鱼一珠”体内提取出具有双向调节身体机能和均衡营养作用的有效活性物质，能最大限度地保持人体生物活性，质量稳定可靠，分别达到国内和国际同类产品的先进水平。产品问世以来多次获得国家级、省级科技奖项。

    目前，广东昂泰拥有国内最先建成、规模最大的成片海滩鳗鱼养殖养，在国内首创的海滩涂养鳗技术，1992年被列入国家级“星火计划”项目；在泰国的是拉差拥有世界最大的鳄鱼养殖场，鳄鱼数目达10万条；公司分别于1999年和2001年被认定为广东省民营科技企业和高新技术企业。

“含权”营销拒绝大量广告投入

广东昂泰自1990年起就致力于海洋功能食品的研究和开发，在国内属最早涉足保健品生产和销售的企业之一，公司以鳄鱼、鳗鱼、甲鱼和珍珠（简称“三鱼一珠”）为原料生产的保健品，销售量一直稳步增长。

集团总裁黄学敏虽然一再拒绝向记者透露公司的销售额，但是他强调，公司目前在全国已有昂泰专卖店600家，而且每个月还在以30家左右的速度增长，他预计数年后，昂泰专卖店将达到3000家。

黄学敏把他的专卖店营销叫“含权”营销，是针对目前国内保健品过分依赖广告投入进行销售的模式提出的，其具体内容就是把节省下来的广告费返还给消费者，返还给经销商，这就是“含权消费”、“含权营销”。

他分析，目前国内消费者购买的保健品价格中，约30%是广告费，如此高的广告费。必然减少了保健品公司在产品开发、营销体系建设等方面的投入，公司产品难以创新，价格又高，因此这样的保健品品牌难经受持久。

而广东昂泰把节约下来的大量广告费，投入到专卖店上，让利给消费者，打造自己的营销链，培养一批忠诚的消费者，达到把广东昂泰建成百成老店的目的。

保证专卖店的利益

据黄学敏介绍，广东昂泰的专卖店之所以能够发展比较快，首先就在于公司保证专卖店的利益。

一方面，在专卖店建立初期，广东昂泰从专卖店首批进货中，提取进货总价约10%的金额给专卖店作为装修和发展费用，这样降低了专卖店加盟的门槛。

另一方面，广东昂泰每个月从全国销售总额中提取一定比例金额，平均分配并返还给专卖店，作为专卖店的房租补贴，这大大降低了专卖店的经营成本。

    同时，公司不断开发新产品，目前已经开发了包括昂泰珍珠口服液、鳗鱼降脂丸、鳄鱼骨酒等数十种新品种，满足客户各种需要。而大多数保健品厂商只推一两种产品，有些厂商还把保健品宣传成“包治百病”的神药，消费者消费一次后，可能有上当的感觉。而昂泰就是要通过专卖店的形式，以实在的功效，以较低的价格，招揽回头客和新消费者。

年末昂泰专卖店达1000家

近几年国内保健品市场屡受重创，而且广告费用不堪重负，众多厂商步履维艰。黄学敏认为，“含权”营销战略可能是保健品的营销出路。

“含权”营销战略主要由三部分组成：其一，利用专卖店宣传“前卫养生”思维，推广保健理念。昂泰专卖店，向消费者传递保健意识“前移”的思想，即从“发病救治”变为“未病先防”，通过经常服食养生产品，调节平衡，积累健康，防病于未然。

其二，针对“亚健康”人群，找准保健产品市场定位。随着人民生活水平日渐提高，许多“生活方式”疾病如高血压、高血脂、糖尿病等正威胁着人类健康，这类病大多病程漫长，如果及早“拦截”，未病先防，就会取得事半功倍的效果。

其三，新的“含权消费、含权营销”理念把生产商、经销商和消费者捆绑在一起。生产商大幅度让利，使经销商和消费者受益；而经销商和消费者积极性提高之后，反过来又促进市场拓展。

以上述三个方面为基础，广东昂泰始推“含权”营销后，立即受到消费者、专卖店热烈欢迎。黄学敏透露，目前广东昂泰的专卖店在全国各地已有600家，今年年末将会实现1000家专卖店遍布全国。