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媒体报道

《新闻人物报》黄学敏非常对话

发布人:昂泰集团时间:1999-09-17

本报记者:任军 安东 通讯员:刘燕红 李勇璋


近日来,广州出现了一种“众说纷纭黄学敏”的怪现象,黄学敏何许人也?他敢为天下先的风格为什么总是成为人们津津乐道的谈资呢?带着这一疑问,记者采访了昂泰集团董事长黄学敏先生。


记者:为什么总有那么多人谈论您呢?


黄总:秦始皇一统天下,毛泽东建立新中国,邓小平和朱镕基改革开放,这些伟人都有人说三道四!何况我这种平凡人物呢?一个人要干一番大事,就得有赵子龙上刀山下火海的勇气,就得有商殃让人骂祖宗三代的胸襟!“走自己的路,让人家去说吧!”马克思这句话就是我的座右铭,也是这么多年来我勇往直前的精神动力!我为社会捐赠两三千万元,解决了全国上万人的就业问题。而且在鳗鱼养殖和鳄鱼加工方面为国家作出了无比宝贵的探索,这些都是有目共睹的!虽然有人对我指桑骂槐,含沙射影,但是,有本事的话就做点积善行德的事,捐点钱解决点就业,为国家分忧解难才是好汉!改革大业需要的是任劳任怨的人,而不是光说不干或专门打击实干家的无耻之徒!


记者:从3个鸡蛋起家,你创造了多少个全国第一?


黄总:拿破仑说过,不想当将军的士兵不是一个好士兵。永不服输才是中华民族的优秀品质,永不言败,永争第一才是昂泰的企业精神,这种精神贯穿着我一生,如第一个发明土池养鳗,第一个利用海滩涂大面积养鳗,第一个在中国推广烤鳗,第一个全面开发鳗鱼系列产品,第一个成为中国的鳗鱼大王,第一个在中国拥有几万条鳄鱼,第一个建立“三鱼一珠”的产供销一体化产业。我并不是超人,而且生活的艰难曲折造就了我,我感谢生活给了我一次次重整旗鼓的机会!对于我创造的几个第一,全国多家报刊均作了大量报道。如《人民日报》先后以《独领风骚话“三王”》(19971113)和《从“禽蛋大王”到“鳄鱼大王”》(1998228)为题,报道了对我的专访;《光明日报》也以《财富人民——记全国工商联执委黄学敏》(199829)为题作了报道:《经济日报》以《水里淘金献人民》(1998116)为题作了专题报道:《羊城晚报》以《“五起五落”鳄鱼王》(1999626)对我作了传记式的报道……等等。我感谢党和人民以及新闻界对我的大力支持,我将一如既往地创造更多的全国第一,为中华民族作出毕生的贡献!


记者:你永不言败的精神是怎样形成的?


黄总19561011,我出生在澄海市一个贫苦农民的家庭,一家七口,母病父弱,奶奶连睡觉的床都没有,把人家腌咸菜的旧木桶拆了,在水里泡去咸味,拼起来当床用。我常常把鱼贩子丢弃不要的沙丁鱼头捡回家,放在盐水中煮烂,连汤带刺一口吞。10岁那年我才去上学,为了每天省下渡河的5分钱,我总是光着身子游过河去,因为我矮小瘦弱,常常饱受“胯下之辱”,因此我就天天发誓,要像韩信和勾践那样卧薪尝胆,发愤图强,做个让人仰视的男子汉!


10岁那年秋,母亲病倒了,身为长子的我不得不眼泪汪汪地离开了学校。为了省布,我穿短裤,为了省鞋,我打赤脚;为了每次赚3分钱,我怀揣3个鸡蛋偷偷到县城去卖。14岁那年,靠着一辆红棉牌单车和良好的信誉,我建立了自己的收购网络,成了远近闻名的“鸡蛋大王”。1975年,“割资本主义尾巴”终于把我购蛋的定金几千元也“割”去了,我只得变卖家产还债。这次惨败使我明白要发财光靠机灵勤奋是不行的,还得要知识,于是我省吃俭用地买书,如饥似渴地读书,走过了一条自学成材的艰难之路!读书看报是我最大的业余爱好,也是我屡败屡战、愈挫愈强的强大精神动力!


1976年,我办起了养鸭基地,自产自销,常常赶着几公里长的鸭子大军,被誉为“禽蛋大王”。“四人帮”倒台后,我买了一台拖拉机,做起了“鸡蛋换粮票”的“换购”生意,常常用火车运送几十吨以至上百吨的鸡蛋,但随着粮食改革,粮票价格大跌,我损失惨重,这次惨败使我明白了政策的重要性,做生意不能不研究政策,也不能抱着一棵树吊死。要走“狡兔三窟”的多元化路子。我决心避开市场热点,以开发鳗鱼油为重点,全面开发鳗鱼鳄鱼甲鱼和珍珠(俗称“三鱼一珠”),并进行深加工,将养殖、加工和销售一体化,向高科技养殖的浓度和广度进军!


1981年,我发现一条牙签般的鳗鱼苗出口到日本竟与一只鸡蛋差不多,于是我在学习日本的硬池养鳗基础上,研究出了适合中国国情的土池养鳗技术。1985年,我向顺德的何阴先生售出几万亩鱼苗,并无私地传授了土池养鳗技术,指导顺德办出了世界最大规模的鳗场。1986年,我发明了用锅炉水24小时给鳗鱼池加温的方法,但有人诬告我走私鳗鱼,我辛苦经营的鳗鱼苗全部被没收,在运输过程中全部死亡,直接经济损失达50多万元,多年的心血毁于一旦,在极度痛苦中,我苦苦探索私营企业的出路。


1988年,我以大无畏的英雄气魄,带领一千多名民工,一口气开发了一千多亩软池,开始了规模化经营。身为总司令的我,吃喝睡行全在鳗场,通过几部对讲机,全天候地向各方发出投料和下药的指令。当初被人们讥为异想天开的大面积滩涂养鳗成功了,辽阔的荒滩草原成了人们幸福的乐园。滩涂养鳗鱼技术在广东100多万亩,全国近6000万亩的海滩涂上产生了无法估量的经济效益!“六.四”事件后,日本人竟把活成鳗的价格压低了60%左右,使我面临破产的厄运。但是我坚信眼前的困境是暂时的,鳗鱼的需求潜力大得很!于是我努力地争取到农行250万元的贷款,坚定不移地从事鳗鱼事业。


记者:怎样看待女人在你事业中的份量?


黄总1980年,负债累累的我竟得到当时外貌和条件都比我强的老婆的爱情,在我前两次的失败中,是她给了我巨大的精神力量,这也是我终生对她忠贞不渝的原因。在我最困难的时候,是她的5块钱和10斤大米给了我无穷无尽的温暖。后来,在我多次的失败中,都有一些善良的女子无私无畏地帮助我。当我渡过危机后,她们也并不向我索取任何东西,包括爱情!大男子主义者是人格不健全的,我深深体会到了中国女子的伟大,只有无私而聪明的女人,才能造就出成功的男人!


记者:在用人方面你有何得失?


黄总:迄今为止,我只有得没有失。因为我看一个人从来不考虑他的出身、籍贯、地位等,只要他能胜任工作,会处理人际关系,哪怕他以前骂过我,我都会公平地论功行赏。我公司里的重要岗位大都是外省人,没有一个是我的家人,他们都干得非常出色。早在1992年,我就提出了著名的“五化方针”:企业集团化、投资国际化、生产科技化、经营多元化和管理现代化。1994年,我在全国成立了民营企业中的科协,全面导入C I策划,注入高科技理念。我手下召集一大批教授专家和研究生,任人唯贤,按劳分配。公司的用人招聘都由来自“五湖四海”的人事班子负责,决不准考虑关系人情,我也从不直接过问。公司有最先进的奖金分配制度,如技术入股、项目承包、纯利分成和“好建议”奖等,一些科技人员的年奖金可达10万元以上,有特别贡献的还奖车奖楼奖出国。高级工程师刘建业凭业绩而出任总裁助理时对员工说过,在用人问题上,我已突破农民局限,家长局限,家族局限和地域局限。我们的用人制度完全是按现代企业科层制管理结构的需要而竞争上岗的,真正实现了能者上,庸者下的要求。一些对企业不忠,私心太重,兴风作浪的人,虽然有一点歪才怪才,我也不会重用,我用人一讲品德,二讲才能,三讲人际关系,四讲健康状况,五讲发展潜力,这就是我用人的“黄氏五法”。


记者:昂泰凭什么在激烈的竞争中脱颖而出并引起广大消费者的关注?


黄总:昂泰有今天的局面不是偶然的,而是必然的。1996年,我按传统销售方式在全国建立了30多家分公司来销售自己的产品,投入非常大,不但没有打开市场,反而产品被人假冒。痛定思痛,1997年,为了抵制假冒的昂泰“三鱼一珠”系列保健品上市,我把发往全国各地的产品全部收回,开始研究新的营销方法。今日中国,营销模式很多。但一种好的营销模式不单靠具体的一招一式,而是一个需要通过艰苦努力去实现的复杂的系统过程,它必须遵循市场经济的客观规律。我们制定的“连锁专卖网络经营”的销售模式,可以说是一种独创的营销模式,更是一种指导经营者进行规范经营,不断获利以及培养个人或集体能力的“市场教科书”。


记者:昂泰如何建立“连锁专卖网络经营”销售模式?


黄总:昂泰把传统的批发代理制、零售及当今世界流行的连锁专卖店科学的结合在一起,采用全新的连锁营销模式,具体来说有几大特点:


第一、特许加盟、新型连锁。199792,昂泰根据原国内贸易部内贸政体[1997]24号文件《关于印发〈连锁店经营管理规范意见〉的通知》和国家工商行政管理局、原国内贸易部工商企字[1997]147号文件《关于连锁店登记管理有关问题的通知》精神,结合昂泰公司高科技产品生产和销售实际,在总结以前销售中的经验教训的基础上,逐步制订和完善这种新型的连锁营销模式。依据《连锁店经营管理规范意见》第四条第三款:“特许连锁(或称加盟连锁)。连锁店的门店同总部签订合同,取得使用总商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权,经营权集中于总部。”对于想加盟的连锁店,经昂泰公司审查合格,按照统一规定,自行投资装修店面并购置相应数量用于周转的产品。这一措施,使得连锁店与总公司共同投资,合作经营,各负其责,各尽其力,形成各单位共同体,从根本上扭转公司亏损的局面。由于相互依存,共生共荣,责权清楚,利益透明,所以各连锁店如雨后春笋般地迅速建立起来。


第二、七个“统一”,规范运作。“没有规矩,不成方圆”。各连锁店相继建立起来,迫切需要有统一的管理模式,以避免各行其是。根据国家工商局和原国内贸易部两个文件精神,昂泰公司对各地连锁店实行七个“统一”,即统一配送,统一品牌,统一价格,统一结算,统一优惠让利,统一专卖标识,统一规范管理。昂泰公司还下达了专门文件,对这七个“统一“逐条解释,要求下属连锁店务必遵照执行,不得违规操作。这样就从根本上保障了客户的利益,有效避免假冒伪劣产品混入其间,按照国家有关物价部门定价销售产品。同时,它妥善处理了公司、连锁店与客户之间的经济利益,公司保证执行承诺的优惠让利数额,连锁店保障及时回笼货款,按照“多劳多得”的分配原则,对客户实行优惠让利。在昂泰公司七个“统一”规范管理下,有效地调动了公司、连锁店和客户三个方面的积极性,使之形成团结一心,共创辉煌的局面。


第三,公司对店,店对客户。公司按照“七个统一”的管理规范,把货物统一送到各个连锁店,任何消费者需要产品时,必须到连锁店购买。为了更好地为客户提供服务。公司电脑里储存有客户详细资料,方便备查。如果消费者自身重复消费,或以身示范,引导他人扩大消费,依据数量多少,公司给予相应的优惠让利,这种优惠让利,依据的是《公司法》第四十九条第五款:公司所获利润的分配,由公司董事会决定。因此,“按功付酬,多劳多得”是完全符合社会主义分配原则的,是合理合法的。这种营销方式,能迅速调动消费者的积极性,他们每一次自身消费,同时也是引导他人消费的开始,因此可以迅速做大市场,占领市场。


第四,寻找客户,推荐购买。无论是自己上门求购,或是经他人推荐,都会通过目睹良好功效和聆听详细讲解而产生购买欲望。这种出自内心自愿的理性消费,完全不同于某些传销靠夸大宣传非理性消费。


第五,四个结合,优势互补。昂泰连锁营销模式,把产品开发与市场开发结合起来,把生产与经营者(连锁店)结合起来,把经营者与消费者结合起来,把发展连锁与安排就业结合,这四个结合,是昂泰连锁营销的显著特点。在这一营销过程中,生产者——经营者(连锁店)——消费者,三者因“利益共同体”形成了一种牢固而稳定的三角关系,相互依存,这是传统营销活动中生产者与消费者之间松散关系不能相比。


第六,四个有利,利益共享。四个有利是对国家有利,对消费者有利,对经营者有利,对生产者有利。对国家有利是指专卖店在当地依法登记,以照章纳税的方式为国家经济发展做出贡献。对消费者有利,有指所有昂泰产品均明码标价陈列于各专专卖店,质量保证,放心选择,有效地防止假冒伪劣产品坑害消费者。对经营者有利,是公司以优质产品、著名品牌,规范管理,优质服务等有形或无形的资产投入,与经营者实行互惠互利,优势互补,共同投资,各得其利。公司严格按照其公布的合作协议办事,让利幅度优厚,保证及时兑现,对生产者有利也是显而易见的。


第七,学习借鉴,为我所用。昂泰连锁营销模式不是从天上掉下来的,而是根据国家有关连锁营销的法律法规,总结实践中正反两方面经验创造出来的,在这一过程中,我们也认真学习借鉴国内外现代营销方式中一切有益的东西,以为公司发展所用。因为当今社会是信息社会,各种营销方式之间相互渗透相互包容是很正常的事,学习借鉴本身不是目的。我们昂泰公司的出发点和归宿,是为了有效地销售本公司生产的产品。


第八,诚实信用,不搞欺炸。昂泰公司从创建到现在已经有20年了,公司由小到大,由弱到强,靠的是什么?靠的是诚实信用,合法经营。20多年了,公司规范变了,营销方式变了,但利国利民的宗旨并没有变。


记者:有人说昂泰是变相传销,你怎么看?


黄总:我们一向旗帜鲜明地反对传销,传销没有固定的经营场所,工商行政管理部门无法管理,国家税收得不到保证;没有合情合理的价格,没有产品质量保证和优质的售后服务。然而,昂泰自199792至今,已在全国建立了250余家连锁专卖店,有固定的经营场所;我们的产品全部都是自己养殖、自己研制、自己加工、自己销售;而且质量经过大量的临床实验证明,原料独特,功效卓著,是一些类似产品无法相比的高科技产品。例如今年,我们的系列保健品被中国保护消费者基金会作为“质量信得过产品”,向广大消费者推荐;我们的产品价格是经过广东省价格事务所严格审核出来的;售后服务更是有口皆碑。怎么能毫无根据地硬要把我们与传销扯在一起呢?可以说,昂泰的营销方式,既不同于常见的传统营销方式,也与传销有本质的区别,是一种符合中国国情的,利国利民的,不违背国家法律的,具有强大生命力的崭新的现代营销方式。