媒体报道
《羊城晚报》连锁销售浪潮将临？
本报记者 檀盛
从“昂泰模式”谈连锁创新
无论如何，世界看起来越来越小，也越来越熟悉。在北京、纽约、或者在非洲的某个不起眼的城市面上，你都有能看见连锁销售的身影。你可以入住布置相同的香格里拉，吃味道一样的麦当劳，在同一个名字的便利店享受全球一样的微笑。你可以在地球的不同地方坚持自己不变的生活方式。地球越来越像一家超级连锁公司，诗人北岛若干年前写的是“生活是网”的预言被残酷地证实。WTO入关在即的时刻里，一个更加真实的外部世界将如此近距离的与我们相遇，有人说世界进入了连锁时代，有个说网络生活就是新生活，无论如何我们再也不能熟视无睹世界的浪潮起伏与汹涌，更加成熟地、理性地去认识连锁销售，更加宽容与善意地研究网络经营是迫切的和必需的。
营销应该有许多种模式
黄学敏的性格中有一种强烈的创新因素，一股不屈不挠的精神让他的创业经历充满了传奇色彩。他出生在广东省澄海市的一个农民家庭，因贫困只读了一年就辍学，从第一次怀揣几个鸡蛋贩卖开始自己的“经商”生涯，艰苦卓越地成为“禽蛋大王”。对市场的把握与“敢为天下先”的主张，让他拥有七个第一：第一个发明土池养鳗、第一个利用海滩涂大面积养鳗、第一个在中国推广烤鳗、第一个全面开发鳗鱼系列产品、第一个成为中国的鳗鱼大王、第一个在中国拥有几万条鳄鱼、第一个建立“三鱼一珠”的产供销一体化产业。黄学敏说，刚开始在海滩养鳗鱼，许多人都认为不可思议，因为全世界都没有成功的先例，但他坚持了，成功了。对此黄学敏感慨万千，他说他的事业每次都在自我完善、自我改革、自我创新中，一步一步地发展。
黄学敏在此次研讨会上又一次宣布，目前经过昂泰公司的连销销售方式的发展，截止今年10月底，昂泰在全国已拥有280多家连锁专卖店，形成了覆盖南至海口、北到哈尔滨、东至延边、西到伊犁的巨大销售网络。目前这种规模的连锁形式在全国走在最前例，又一次创造了一个“第一”。
依托自己的“三高农业”，以海、淡水名特产品养殖为基础，以海洋生物开发为重点，集科研、养殖、生产、销售为一体，依据国家有关连锁网络经营政策法规，吸收国内外先进的现代营销理念，在实践中逐步创造出一种与众不同的新型销售模式。
在国家法律、法规允许的范围内，营销模式无禁区，传统的销售模式与现代的其他营销模式都只是一种营销模式而已、为了适应时代的变化，传统的营销模式不可能永远不变，物流体制改革势在必行。
与会专家认为：在市场经济条件下，要扩大内需，搞活市场流通，应积极鼓励营销方式的创新，昂泰集团作为广东省较大的科技私营企业，大胆创新，勇于探索、不断发展的历程值得研究。黄学敏本人的创新精神有一定的积极作用。
我们为何不能有“昂泰模式”？
有人认为安利转型后成为一种新的营销的佼佼者，并且还有人认为昂泰与安利很相似，比如都拥有一定实力的生产基地，安利是著名海外大企业，昂泰的产品全部是自己养殖、自己研制、自己加工，都是以“产品”为龙头，安利拥有固定的经营场所，保障国家税收管理，拥有合理的价格和优质的售后服务，昂泰的产品价格得经过广东省价格事务所严格审核出来的，售后服务也是有口皆碑。然而昂泰董事长黄学敏强调，昂泰模式绝不是其他模式的照搬，难道中国人就不能有自己民族的崭新的现代营销方式吗？
黄学敏说，昂泰连锁模式不是从天上掉下来的，由最早为了打假而进行专卖开始，到现在迎接民族的一个创业高潮为出发点，不断摸索与总结而诞生“昂泰模式”，这之中认真学习借鉴了国内外一切现代营销方式中有益的东西，但黄学敏说，学习借鉴本身不是目的，昂泰公司一方面是为了有效地销售公司生产的产品，另一方面也为中国经济理论的丰富与发展做出一个企业应该的贡献。
昂泰连锁营销模式，把产品开发与市场开发结合起来，把生产者与经营者（连锁店）结合起来，把经营者与消费者结合起来，把发展连锁与安排就业结合起来，这四个结合，是昂泰连锁营销的显著特点。
社会主义市场经济，是以市场为中心来进行运作。也就是就，按照市场需要组织科研、开发和生产。昂泰蓝色海洋系列保健品，就是在充分进行市场调查基础上生产的，即以需求确定产品，这样产品很快满足消费者的需求，实现产与销的良性循环。在这一营销过程中，生产者——经营者（连锁店）——消费者，三者因“利益共同体”形成了一种牢固而稳定的三角关系，相互依存，这是传统营销活动中生产者与消费者之间松散关系不能相比的。
昂泰人认为昂泰模式有四个有利：对国家有利，对消费者有利，对经营者有利，对生产者有利。对国家有利，是指专卖店在当地依法登记，以照章纳税的方式为国家经济发展做出贡献。对消费者有利，是指所有昂泰产品均明码标价陈列于各专卖店，质量保证，放心选择，有效地防止假冒伪劣产品坑害消费者。同时，客户在自己重复消费或参与推荐、为专卖店扩大销售时，还可获得一定的优惠让利。对经营者有利，是指连锁店只要有较少的投资、即可与昂泰公司进行合作。公司除以优质产品、著名品牌、规范管理、优质服务等有形或无形资产投入，与经营者实行互惠互利，优势互补，共同投资。各得其利。公司严格按照其公布的合作协议办事，让利幅度优厚，保证及时兑现。对生产者有利也是显而易见的，昂泰连锁经营模式，以销定产，从根本上解决了产品销路问题。由于通过连锁店和消费者推荐，可使公司准确掌握市场信息，及时调整产品品种及数量，有效避免库存和积压，使资本运营形成良性循环。
在前进串不断完善于自身
第一个吃螃蟹的人是需要胆识和勇气的。世界就是在创新中发展的。一个新生事物的出现不可能从诞生的第一天就是完美的。婴儿总在血泊和污水中而宣告生命的来临，与会的一些经济学家呼吁给予昂泰集团营销模式以理解，他们说：昂泰应该昂首继续向前，在前进中完善自身，在前进中证明连锁时代的无穷魅力与能量。
同样对一切行进的民族企业，特别是私营企业，社会应该给予关注和宽容，只要不违背国家法津，为什么不多多善待这种利国又利民，具有强大的生命力的营销方式呢？
据悉，作为省政协常委的黄学敏曾向省政协八届二次会议提交了《为增创广东发展新优势，积极探索商品流通新路子》的提案，得到了省经贸委的重视和肯定。
站在今天望昨天，似乎一切都明白清晰，如果有可能，若干年后再来回顾一下昂泰的轨迹，昂泰的今天，又会给人以什么感触呢？
愿昂泰走好。中国应该更蓬勃地跃入席卷而至的连锁浪潮中，起舞并放歌。
连锁，双赢的选择
中
读了“广东昂泰连锁企业集团营销模式”的案例，我感到，这是一个私营企业通过营销创新为突破口走向成功的典例，这个典型可以概括为4个特征。
1、在市场竞争压力下，不断探索的创新精神。创新是推动经济发展的动力，但企业创新往往是市场竞争中逼出来的。昂泰公司并不是一开始就找到了“特许连锁”的有效方式，而是在聘用代理经理，自我投资开办连锁店等方式失效情况下，不进即退，只能知难而进。
2、降低代理成本的有效性。原有的“以自己投资开办连锁店，然后聘用经理进行管理”的方式之所以失效，很明显是代理成本过高，这包括了一次性沉淀投资，对经理人员的监督等。昂泰公司把这种雇佣关系变成为一种合作关系。以转让特许经营权方式，鼓励加盟者自己建立连锁店，然后，共同投资、合作经营，各负其责，利益共享，这就极大地降低了代理成本。
3、统一管理的规范性。昂泰公司对各地自行投资的连锁店实行了七个“统一”，即统一配送、统一品牌、统一价格、统一结算，统一优惠让利，统一专卖标识和统一规则管理。这种营销管理方式实际上是借鉴了国际上一些比较成功的跨国公司经验，比如说，麦当劳连锁经营就是采用这种转让特许经营权方式实现统一管理的，这种借鉴基础上的改良是有生命力的。
4、追求“双赢”的联盟网络化。昂泰公司从动态利益出发，改变了与加盟者进行“零和博弈”的规则，通过共同投资，自己出让品牌和特许经营权等方式，使大量的加盟者与昂泰公司形成了一种长期的合约关系，这既减少了自己的投资分散了经营风险，又扩展了市场，这也符合当今企业组织形态的网络化的发展趋势。
当然，昂泰公司的连锁营销方式仍在发展之中，下来是否在利用现在连锁经营的基础上，通过转让一部分促使生产基地向销售市场的良性转移，或者采用OEM方式节约运输成本。这就是说，营销网络以低成本进入，向合理性网络推进扩展合作空间还可能需要一些私营连锁企业对此加以战略性考虑。
编者按：有这样一种说法：中国人老把外国经念歪的，但我们为什么不能倒过来思考一下；只有念歪了的经才更适合中国？
提起连锁，人们首先想到的是麦当劳、肯德基，但连锁在中国难道就只有这样一种模式？
我们要为连锁在中国的发展摇旗呐喊，但我们更需要有一种理性，不要忘了中国连锁业成长的土壤。
正因为此，经济界的专家聚在一起，解剖了昂泰这只“土麻雀”，也许会透射出一缕理性的阳光。
连锁营销模式带来的思考
广东工业大学工商管理系副教授
雷 鸣
中山大学管理学院营销学博士生
当传销在我国受限制之后，各传销公司纷纷寻找转轨经营的出路，昂泰连锁营销模式便是在这种背景下出台的。
连锁经营在西方已有100多年的历史，它是指经营同类产品或服务的若干企业在核心企业或总部的领导下，通过规范化的经营和管理，实现规模效益的经营形式和组织形态。连锁经营有三种形式，即正规连锁、自愿连锁和特许连锁。
从昂泰公司目前的情况来看，其连锁模式属于特许连锁，它体现了特许连锁的3大特征：
1、昂泰公司与200多个加盟店有一种契约关系，这种契约是一种既定的格式，昂泰将统一规范的契约交付加盟者，让其同意后共同签订。
2、契约的主要内容包括昂泰公司赋予加盟成员的权利、义务和应遵守的规章制度。
3、昂泰公司容许加盟店销售既定的产品，使用昂泰的店名、商标等企业标志，同时提供经营与管理有关制度、方法和技术，并施于以指导和监督。从连锁经营的角度来看，昂泰的连锁营销模式是规范的，也是合法的。
传统的连锁经营对于餐饮、服装、百货等行业是行之有效的，但对于消费者缺乏了解的保健食品行业来说，则未必可行了。这类公司需要经营方式的创新，需要总公司对经营保健食品的加盟成员进行经营方式的宣讲，更需要加盟成员对消费者提供健康知识的教育和产品知识的讲座。这样，把传销公司的一些合法的、行之有效的方法借用过来，与传统的连锁经营方式相结合，不失为一种营销方式的创新。无怪乎有人说昂泰连锁营销模式带有传销的特色。
其实，传销是一种先进的销售方式，不少企业通过这种方式为企业发展找到了一条捷径。这在国外管理规范传销公司的发展过程中已得到了证实。只不过在中国目前的市场环境和法律环境下，由于缺乏有效的监督，有些公司的传销走了型，出现了欺炸行为，造成了社会的不安定，成了一种非法活动。
然而，过去从事传销的公司今天要生存，大批的下岗工人今天要寻找出路。这些公司一方面要遵守国家的法规，进行转轨经营；另一方面也要根据其产品特点寻找合适的经营方式。笔者的观点是，只要这些公司的经营方式能给国家带来税收，能给人们带来就业机会，其产品能给消费者带来实惠，同时又不会给社会造成危害，就让他们去大胆经营吧。我们需要做的是：一方面是政府部门对这些公司实行有效的监督和管理，防止过去的非法传销死灰复燃；另一方面是尽快建立传销行业的法律法规和有效的监督机制，为我国加入世界贸易组织之后参与国际竞争作准备。
粤公网安备 44051502000471号